应中国劳动关系学院和全国总工会工运研究所邀请，我校工运教研部教授戴文宪于2011年10月26日至11月11日出席了在广州召开的“2011，中国工会劳动关系论坛──‘集体协商：规范与建设’”学术会议，并以全总工运研究所聘请的两位专家之一的身份，带队对广东、福建、浙江和上海近十年来的工运工作情况进行了考察调研。本次学术会议以“工资集体协商”为主题，来自全国总工会、中央编译局、中国社会科学院、中国科学院、中国劳动关系学院、香港浸会大学和全国各高等院校的专家学者、以及广东省总、广州市总和部分企业的工会负责人约80余人出席会议。我校工运教研部戴文宪教授在大会上以“工资集体协商的三大障碍与破解”为题作了精彩发言，他向本次会议提交的论文“工资集体协商的方法技巧述要”被收入会议论文集。

[中国工会·劳动关系论坛参会论文]

工会工资集体协商方法、技巧述要

铁道部党校工运教研部教授  戴文宪

内容提要：工资集体协商是市场经济下调节劳动关系矛盾、确保劳动关系和谐稳定的重要机制，也是当前全总和各级工会力推的一项重点工作。开展工资集体协商不仅思想上要重视，行动上要积极，而且要讲究方法和技巧，这如同过河需要解决桥和船一样，方法对头、技巧娴熟，才会使协商过程顺利、结果共赢。工会推进工资集体协商工作是一个系统工程，因此要做好各有关方面的工作，营造好开展工资集体协商的大环境，同时要重视协商细节，掌握各阶段的协商方法技巧，使双方的协商朝着共赢的结果发展。

工资集体协商是市场经济下调节劳动关系矛盾、确保劳动关系和谐稳定的重要机制，也是当前全总和各级工会力推的一项重点工作。开展工资集体协商不仅思想上要重视，行动上要积极，而且要讲究方法和技巧，这如同过河需要解决桥和船一样，方法对头、技巧娴熟，才会使协商过程顺利、结果共赢。根据近年来各级工会开展工资集体协商的经验和有关研究，本文对工会工资集体协商的方法、技巧进行了梳理，择要作出介绍。

一、积极有效地营造开展工资集体协商的大环境

工会推进工资集体协商工作是一个系统工程，不仅在工会系统内部上下级工会要协调联动，而且需要党政、社会等各种相关因素的有效指导、配合，因此，积极有效地营造有利于工会、特别是基层工会开展工资集体协商的大环境至关重要，其着力的重点，主要在：

（一）要严格遵守有关政策规定

工资集体协商是依法和按政策进行的，因此，严格遵守有关政策规定，既是基本要求，也是基本方法，具体来说，包括以下内容：即职工平均工资的增长应与企业劳动生产率的增长相适应，两者的比例关系前者不应超过后者；企业工资利税率的水平应与职工工资增长同比例，后者不能高于前者；企业人工成本水平（总成本中的人工成本含量、人工成本中的工资成本含量）应在劳动部门发布的同行业人工成本水平的预警线以下，若超过预警线，除特殊情况外，一般不应提出工资增长的要求；居民消费价格指数是职工工资增长的主要参考因素。除特殊情况外，应在企业经济效益逐步提高的基础上，使职工实际工资水平每年有所提高。

（二）要注意区分和确定不同类型企业的协商重点

不同类型的企业、不同经营状况的企业都有自身情况的的特殊性，因此，开展工资集体协商就必须因企制宜、因情制宜，根据不同情况，确定和抓住工作重点，比如，在公有制企业中，工会就应加大参与企业的成本核算、利润分配、收益分配及重大生产经营决策的力度。在工资协商中，应注重控制人工成本，确保国有资产的保值增值，从而使职工工资收入水平在“两低于”原则下合理增长。在《协议》的起草、审议、实施、监督过程中，充分发挥职代会的作用；在股份制或股份合作制企业中，工会提出工资要求，要注意处理好职工工资分配与股息分红的关系，以使职工付出的劳动得到相应合理的报酬；在非公有制企业中，如外商投资企业、私营企业等，应根据社会劳动力供求状况、本企业的经济效益、劳动生产率水平，并参照当地政府发布的工资增长指导线，签订高于当地同行业职工平均工资水平的工资协议。

对于不同经营状况的企业，工会应从实际出发，提出适合本企业特点的工资要求。比如，企业生产经营正常稳定，效益较好的，工资协商条款应尽量细化、量化；生产经营不太正常，经济效益波动较大的企业，工会应提出相对灵活的比例要求，企业最低工资标准等条款应做到具体量化，以保障职工的基本劳动报酬；生产经营很不正常的企业，工会应着重就最低工资标准和下岗职工基本生活保障提出要求。

（三）要处理好工会与职工群众的关系和工会与党组织的关系

工会是职工利益的代表者和维护者，是代表职工群众与企业进行工资协商的，因此在整个协商过程中，都要坚持依靠职工群众，而要依靠职工群众首先就要处理好与职工的关系，工会一方面要广泛进行宣传，让职工群众都来关注、参与工资协商；另一方面要协调好职工与企业之间在利益要求上的冲突，要做到这点，应向职工介绍企业状况，以免提出不切实际的要求。工会在整个协商过程中，一方面要自觉接受党组织的领导，有了问题及时请示、汇报；另一方面争取党组织的支持，特别是在出现僵局时，可由党组织帮助协调。

（四）上级工会要加强对企业开展工资集体协商工作的协调、指导和服务

上级工会对试点单位的工资集体协商工作要有专人指导，全程参与，确保试点工作的顺利进行；要积极争取与劳动保障、企业代表组织等有关方面联合制定开展工资集体协商的办法和意见；要积极参与最低工资保障政策、工资指导线、劳动力市场工资价位、人工成本预测预警等制度的制定，加强相关信息的交流和发布；要加强对工会干部和职工协商代表的培训，并逐步建立工资集体协商指导员、谈判员队伍，直接参与企业工资集体协商，推动工资集体协商工作健康发展。

（五）要建立一支懂业务、会谈判的工资集体协商指导员、谈判员队伍

在工资集体协商过程中，劳动者一方的权利毫无疑问由企业工会代表行使，这是由国家法律明确规定的。工会集体协商代表掌握的谈判技能、工资政策、法律法规等相关知识如何，是保证工资集体协商取得好的效果、使职工与企业都满意的前提条件。因此，建立一支懂业务、会谈判的工资集体协商指导员、谈判员队伍，是我们开展工资集体协商工作的当务之急。通过这支队伍来指导这项工作的开展，或直接参与工资集体协商，使工资集体协商工作既扎实有效、又规范健康地开展起来。

 二、熟练掌握工资协商进行过程中的方法技巧

 工资集体协商需要有利的大环境配合，但工资协商能否真正取得成效，关键还在于要掌握工资协商过程中的方法技巧，细节决定成败，在协商的关键时刻，往往一个细微的方法技巧就能改变、甚至是根本改变协商的走向，取得完全不一样的结果，因此，不断地总结并熟练地掌握工资协商进行过程中的方法技巧，对于协商代表来说，应当是一项必备的基本功。

（一）在协商准备工作中的方法和技巧

首先是抓好宣传工作，营造良好的舆论氛围。工会要通过各种会议，举办培训班，组织知识竞赛等多种途径，充分运用广播电视和网络媒体、报刊橱窗等宣传阵地，向企业干部、职工宣传国家有关平等协商和集体合同制度的法律法规和政策规定，深入宣讲平等协商和集体合同制度的内容、形式、作用，宣传和引导职工关注自身权益，提高维权意识，懂得依法享有的权利和应尽的义务，知晓兼顾各方利益、实现双赢目标的道理。通过宣传进一步提高思想认识，激发职工群众积极参与的内在动力，为开展工资集体协商奠定思想基础和群众基础。

其次是做好企业方的协调工作，增强双方的了解。企业工会要主动与企业领导沟通思想，提供并宣传国家的法规政策，传达上级部门的具体要求，以取得企业方的理解、支持和合作，就进行工资集体协商和签订工资协议达成共识，为推进协商工作创造良好的工作环境和氛围。

第三是做好材料准备工作，写好有关议案。这项工作主要是抓好四个环节，即资料的收集、协商议题的确定、工资协议的起草和拟定协商方案，其具体步骤和方法技巧包括：

一是资料的收集和分析。开展工资集体协商必须有充分的资料准备作支撑，所以对有关资料的收集、梳理和研究十分重要。资料的收集主要包括两部分：一部分是企业外部的信息资料，包括国家和地方有关工资集体协商工作的法律法规、政策制度、上级的要求；国家和地方有关经济社会发展的目标措施、劳动和社会保障方面的政策规定，企业改制的政策规定和要求，劳动就业和工资报酬、安全生产和社会保险等涉及协商内容的各项劳动标准和劳动条件；国家和地方有关物价指数、最低工资标准、劳动力市场价位和当地的职工生活消费价格指数等信息资料；地区和行业的职工平均工资、工资增长水平和其他劳动标准、劳动条件的情况。另一部分是企业内部的情况资料，包括企业的生产经营状况、目标任务、具体的计划指标、劳动生产率和人均收入水平、企业的各项规章制度和管理办法等。对于外资企业特别是跨国公司还要注意其企业文化和企业理念、不同国家的习惯做法、公司在其他国家的企业的经营状况和员工收入等情况，并研究这些因素可能会对工资协商带来的影响。工会应该通过正常渠道和程序，以书面形式要求企业方提供相关资料，并列出索取资料的明细表。企业方应按照规定，有义务和责任向工会和职工协商代表提供与工资协商有定的情况资料，工会和职工协商代表对企业经营的情况有保守秘密的义务。

对收集到的资料要做分析和研究、特别是对有关重要资料数据要认真测算及梳理分析，特别要注意对用人单位年度可能达到的工资水平、增长幅度以及各类人员的分配比例等进行科学测算，做到心中有数，为顺利开展协商并在协商中争取主动权奠定基础。

二是确定协商议题。确定协商议题是准备工作中的重要环节，它直接关系到工资集体协商的进程和效果，因此，必须做科学、慎重的研究。具体方法技巧是：①走群众路线、搞好调查研究。工会要深入基层，通过召开座谈会、问卷调查或直接听取意见等方式，广泛征求职工的意见、要求，掌握职工最关心、最现实、最直接的利益问题是什么，使协商议题在形成时充分体现多数职工的意愿。②运用科学方法、搞好议题筛选。工会不可能将职工所提的意见和要求都提交协商会议，要有所选择，将职工的意见归纳整理，结合现行政策和企业情况进行科学的分析研究，提出协商议题。③加强情况交流，做好协调和沟通。工会应就协商议题征求企业职能部门的意见，对议题作进一步的修改、完善或调整。再由工会负责人与企业领导人进行协调沟通，协调双方的立场和意见，尽可能将职工的要求同企业方的意见统一起来，使议题更加切合实际。在建立了党委的企业，工会提出的协商议题还必须主动向党委汇报，取得党委支持，有些问题要借助党委与行政进行协调。  

 三是起草协议(草案)、初步沟通。协议（草案）应包括以下内容：①工资协议书的名称。②序言。③正文。④结尾。协议(单案)起草完毕后，协商双方应进行前期沟通，互相提供有关情况、数据和资料，就协商重点和实质性问题基本达成共识，为工资集体协商做好充分的准备工作，避免因意见不—致使协商陷入僵局。职工方应与用人单位劳资部门就工资问题先行沟通，力求达成一致意见。并对可能引起行政方重视的问题与行政领导先行沟通，为行政领导提供必要的参考资料，反映职工的意见和要求。

四是拟定协商方案。协商方案应包括以下内容：协商的时间、地点、参加人员等事项；协商议题及其说明；协商的原则和程序；其他需要明确的事项。拟定协商方案要具体明确，突出重点，量化指标，具有可操作性。此外，协商方案还要附上相关的法律法规和政策规定、信息资料和数据分析，作为提出协商理由的依据，以备协商时查阅。

（二）在启动协商要约工作中的方法和技巧

在启动协商要约阶段，提出方(要约方)应向另一方提出书面的集体协商要约书，要约书应写明协商的主要内容、时间地点和议题等，还应附有协商代表资格认定书，双方协商代表提醒公司方需要提供的公司销售收入、利润情况、资产负债情况、资产损益等。另一方接到协商意向书后，要认真研究，并于20日内予以书面答复，同意协商的，双方应当约定协商开始的日期。

启动协商要约在方法和技巧上应注意两点：一是要选择恰当的要约时机。开展工资集体协商，建立工资协商制度，必须把握好协商的时机。选择最佳时机向资方提出工资集体协商要约，是成功开展首次工资集体协商的关键所在。目前企业第一次进行工资集体协商有以下几种情况。一种是根据企业发展的需要，经营者主动进行工资集体协商。另一种是经营者被动进行工资集体协商，这种情况就要求企业工会一定要把握好时机，比如在劳动强度大、劳动报酬低，造成企业劳动关系紧张、矛盾激化时；技术人员严重外流时；企业出现恶性竞争时；企业需要扭亏时、以及把握劳权与市场订单挂钩规律等。开展工资集体协商的时机还有很多，如企业进入正常生产，出现利润增长，劳动生产率提高，政府发布的工资指导线提高，城镇居民消费价格指数增长等。二是适时提出要约，启动协商。企业和职工任何一方均可以书面形式提出进行工资集体协商的要求(即要约)。企业工会组织应主动向企业提出协商要约，启动协商程序，积极促进与企业开展工资集体协商。企业工会提出协商要约有困难的，其上一级工会可依法代替其工会向企业提出协商要约。小企业相对集中和行业集聚地区，县级以下区域工会或产业工会组织可以向相应一级的企业代表组织提出协商要约，通过工资集体协商和签订区域性、行业性工资集体协商覆盖各类小企业。根据需要，区域工会或产业工会组织也可对本区域、本产业内所属企业直接发出协商要约，同企业方开展工资集体协商。

（三）在正式协商工作中的方法和技巧

为开好工资集体协商会议和有效进行工资协商，工会首先要注意营造良好的协商氛围。这一是要努力塑造诚挚的协商形象，包括没有做好协商准备之前，不要妄自与对方展开讨论；

既讲原则，又讲风格；既重标准，又重实际，不要轻易做出让步，否则一旦无步可让，僵局难解；神态自信饱满，讲话筒洁明了，态度诚恳可信；凡事不要仓促决定，要给对方更多的考虑，给自己更多的时间。二是要增加协商的和谐度，包括切忌垄断讲话时间，保持双方说话时间大体对等；讲话内容上要突出与对方一致的方面，并可反复强调；不要因为听到对方对我方提出抱怨，即做出不适当的行为；每次协商时间不宜过长，疲累易造成精神不集中，不利协商进行。

其次是要把握好协商的进程。即要有一个总体时间安排，给双方产生时间效应；协商初始阶段，要尽量多的掌握对方的要求，及时提出自己的要求，并合理合法的指出对方要求的不足；不一定要让最初的要求太接近最终的目标，要有序有节。

（四）在工资协议审查工作中的方法和技巧

工资集体协议的审查包括两项内容：一是经双方代表协商一致的工资集体协议草案，要提交职工代表大会或者全体职工讨论，并在2/3以上职工代表或者职工出席的情况下，有过半数以上的出席者同意方可通过。二是已经签订的《工资集体协商协议》要报送劳动保障行政部门进行登记审查。其程序和方法是：(1)劳动保障行政部门对报送的《工资集体协议》办理登记手续。(2)《工资集体协议》审查实行属地管辖，具体管辖范围由省级劳动保障行政部门规定。(3)劳动保障行政部门应当对报送的《工资集体协议》的下列事项进行合法性审查：①工资集体协商双方的主体资格是否符合法律、法规和规章规定；②工资集体协商程序是否违反法律、法规、规章规定；③工资集体协议内容是否与国家规定相抵触。(4)劳动保障行政部门对工资集体协议有异议的，应当自收到文本之日起15日内将《审查意见书》送达双方协商代表。《审查意见书》应当载明以下内容： ①《工资集体协议》当事人双方的名称、地址； ②劳动保障行政部门收到《工资集体协议》的时间；③审查意见；④作出审查意见的时间。《审查意见书》应当加盖劳动保障行政部门印章。(5)用人单位与本单位职工就劳动保障行政部门提出异议的事项，经工资集体协商重新签订《工资集体协议》的，用人单位一方应当将文本报送劳动保障行政部门审查。(6)劳动保障行政部门自收到文本之日起15日内未提出异议的，《工资集体协议》即行生效。生效的《工资集体协议》，应当自其生效之日起5日内，由协商代表及时以适当的形式向本方全体人员公布。双方应根据各自的职责范围，全面履行工资集体协议规定的义务。

（五）积极开展工资集体协商要约行动

随着企业经济效益和劳动生产率的提高，城镇居民消费价格指数的增长，上级工会应把工作重点放在支持基层工会开展工资集体协商要约行动上，而基层企业工会则更应主动积极地开展这项活动，敢于善于向企业行政一方提出要约，开展工资集体协商，以便最有力地维护职工群众的工资权益。

开展工资集体协商要约行动，要以建立和发展新型劳动关系为目标，以建立规范有序的制度机制为保证，以提高工会干部和职工代表协商素质为基础，以劳动报酬、工作时间、休息休假、保险福利、劳动安全卫生、女职工特殊权益保护和职工培训等涉及劳动关系方面的主要问题为内容，促进工资集体协商工作健康有序发展。其遵循的原则是：坚持依靠党的领导，与政府有关部门密切配合，借助社会力量合力推进；坚持遵守法律、法规和国家有关规定，加强集体协商要约行动规范化建设；坚持互相尊重、诚实守信、公平合作、兼顾双方合法权益；坚持从实际出发，分类指导，因地因企制宜，突出重点，着力破解劳动关系中的突出矛盾和问题，提高实效；坚持工会主动要约，积极作为，不断提高协商质量水平。

开展工资集体协商要约行动，应立足当前，着眼长远，提高工资集体协商的建制率。对于那些没有开展工资集体协商并签订工资协议的企业、工资集体协议已经到期需要续签或重新签订的企业、没有开展工资集体协商并签订工资协议的企业、企业职工工资长期不增长、低增长或50％职工工资低于当地职工平均工资50％的企业、实行年薪制的国有和国有控股、集体企业等，应作为工作重点，积极创造条件，推动其把工资集体协商开展起来。

开展工资集体协商要约行动应注意以下几点：首先，工会提出协商要约后，企业方不按期回应或拒绝进行集体协商的，上级工会应依法下达“整改建议书”，提出整改建议；对逾期不改的企业，工会可提请劳动保障部门责令其改正，直至追究其行政或法律责任。其次，认真做好工资集体协商要约行动各个环节的工作，规范程序，务求实效：即在启动工资集体协商要约行动前，应做好调查研究工作，广泛征求职工对协商事项的意见，掌握本地区、本行业和企业开展工资集体协商的基本情况；明确不同时期、不同地区和不同行业开展协商要约行动的范围，实施要约行动的重点单位和目标；确定要约行动需要解决的主要问题，增强要约行动的针对性和实效性。再次，在实施工资集体协商要约行动中，应根据确定的协商内容和协商程序在法律法规和政策框架内，敢于和善于有理、有力、有节地与企业进行平等协商，充分表达和维护职工合法权益。在开展工资集体协商要约行动后，应及时向职工公布协商情况，依据平等协商和集体合同规定的内容，按照实事求是、突出重点，量化标准、细化程序，根据实际需要确定工资集体协商的要求，签订好工资集体协议。最后是确定协商后，应向上级工会报告。

（六）工资集体协商争议的协调处理

集体协商过程中发生争议，双方当事人不能协商解决的，当事人一方或双方可以书面向劳动保障行政部门提出协调处理申请；未提出申请的，劳动保障行政部门认为必要时也可以进行协调处理；劳动保障行政部门应当组织同级工会和企业组织等三方面的人员，共同协调处理集体协商争议；集体协商争议处理实行属地管辖，具体管辖范围由省级劳动保障行政部门规定；中央管辖的企业以及跨省、自治区、直辖市用人单位因集体协商发生的争议，由劳动保障部指定的省级劳动保障行政部门组织同级工会和企业组织等三方面的人员协调处理，必要时，劳动保障部也可以组织有关方面协调处理；协调处理集体协商争议，应当自受理协调处理申请之日起30日内结束协调处理工作。期满未结束的，可以适当延长协调期限，但延长期限不得超过15日。

劳动保障行政部门协调处理集体协商争议的程序包括受理协调处理申请；调查了解争议的情况；研究制定协调处理争议的方案；对争议进行协调处理；制作《协调处理协议书》。《协调处理协议书》应当载明协调处理申请、争议的事实和协调结果，双方当事人就某些协商事项不能达成一致的，应将继续协商的有关事项予以载明。《协调处理协议书》由集体协商争议协调处理人员和争议双方首席代表签字盖章后生效。争议双方均应遵守生效后的《协调处理协议书》。

铁道部党校科研处

二〇一一年十一月二十四日